文/驻上海记者 郑曦华

　　地处上海张江高科区的露华浓，这个全球颇具实力的老牌化妆品公司，自1996年进入中国以来，创造了平均每年换一个中国区首席执行官但业绩却持续下滑的恶性循环。当初，这家以彩妆产品为主打的公司把基于上海的销售模式不加甄别地复制到全中国，人们在各个商场几乎都能看到它的形象代言人和其竞争对手美宝莲一样，像一对孪生姐妹。但美宝莲是一种青春的轻狂，而露华浓给人的感觉却是“熟透了”。从2000年7月31日始，在第5位CEO钱港基的领导下，这家曾经负债累累的化妆品公司经过大力整顿，终于揭开其在中国有史以来最为辉煌的一页。

　　在日前于上海举行的SUPERBRANDER品牌论坛上，化妆品巨头露华浓大中华区总经理杨斯亚淡妆薄施，与大众、APP纸浆等企业代表并排而坐，在给严肃的会场增添了几分亮色的同时，也透露出露华浓“因地制宜”的本土化进程将更加深化。

　　近3年，露华浓峰回路转的业绩也为杨斯亚提供了自信的理由。露华浓公司每年都要销售价值10多亿美元的化妆品、护肤品和香品给全世界的消费者，在美国化妆品市场上一直占据着1/3的份额。而从1996年进入中国到2000年7月，它在中国的目标市场份额仅为3%，换了四任CEO，亏损几千万元。直到钱港基来到露华浓6个月后, 公司才扭亏为盈，目前业绩已经翻了三番。

　　作为一位亚洲女性，杨斯亚对于经营企业的看法是：关键是领导才能和沟通技巧，然后是自身不断学习进取。许多亚洲人不善于和人沟通，而媒体出身的她在这个问题上几乎毫无障碍。

　　“几乎每个进入中国大陆的跨国公司都会走过这么一段弯路。”杨斯亚并不讳言露华浓在中国的曲折历程。拿彩妆来说，露华浓在美国的主流产品宣扬色彩浓艳的妖冶，但这并不适合大部分中国人。以前露华浓使用总部提供的接近东方人的色彩方案，但往往颜色和质地都不够细嫩。比如唇膏，中性、接近唇色、滋润亮泽的颜色永远受到东方人追捧。所以，目前露华浓开始在中国区设立研究中心，并向总部提交调研方案研制有针对性的产品。另外，大中华区的各个市场差别很大，如台湾女性独立，爱化浓妆，喜欢尝试新产品；而香港女性化妆很淡，护肤品用得很多；大陆女性彩妆使用量少，周末喜欢化浓妆，护肤还只停留在基本的步骤。同在大陆市场，华北和华南就存在着很大的差异。就地域来说，华东和华中消费人群对彩妆和护肤品的支出最大，华北相对少，西南尤其是华南最少。而且消费者选用的产品也有很大区别，比如华南由于日照时间长，因此注重清爽不油腻的产品，很多人甚至没有日常化妆习惯。而华北的消费群体则喜欢浓妆艳抹。

　　扬斯亚指出，与SK-II相比，露华浓在本土化方面仍存在许多需要改进的地方。关之琳、刘嘉玲、张曼玉，宝洁公司善于在中国市场启用当地消费者熟悉的影星或歌星，但是露华浓的形象代言人相对遥远，很多人并不知道那位代替了辛迪·克劳馥的美女是西方著名的模特。“我现在正在考虑使用亚洲形象代言人的问题”，杨斯亚对这个问题还显得比较犹豫。由于露华浓60%的产品是彩妆，公司内一部分声音还是主张使用西方面孔。“关于是否启用亚洲形象代言人，在近期内应该会明朗”，扬斯亚说。

　　对于老对手欧莱雅，扬斯亚的评价是：“我们很荣幸能有这么一个聪明的善于应变的对手，他们有许多值得我们学习的地方。” 宝洁、欧莱雅善于使用多品牌占领不同市场，而迄今为止露华浓还在以单一品牌作战。也许是感到“寡不敌众”的压力，杨斯亚透露说，明年一季度公司将引进露华浓公司在中国香港的一个子品牌Ultima2，并在大陆设立生产线，进军美白护肤领域。