作者：本报记者 张威 来源：化妆品报 日期：2005-3-24

　　2004年，宝洁旗下沐浴露产品价格是一降再降，舒肤佳、激爽等品牌的市场零售价已低于同一价位的本土竞争对手。同时，飘柔沐浴露、香皂的横空出世，也给本土沐浴露品牌带来了一定的冲击。

　　在此形势下，一直处于领导地位的本土沐浴露厂家们面临巨大的压力，从过去的一年来看，沐浴露领导品牌的市场份额开始一点点被蚕食。一知名企业老总曾感叹：外资品牌的广告比我们多得多，价格又比我们的还低，但尽管这样，我们还是能保持第一的位置！

　　市场的排名确实没有太大的变化，而实际的份额却是在缩小。因此，在此背景下，本土沐浴露厂家2005年开始频频动作，力图挽回失去的市场份额，其中，价格仍是触动市场的一条敏感神经！

2000ML规格踩着价格底线

　　2004年的时候，就有人在问：沐浴露到底还能降多少？价格的底线到底在哪里？

　　华南市场是国内沐浴露产品的高消费区，这一地区品牌之间的竞争也异常激烈。随便走进一家卖场，堆头、陈列、宣传画，立马可以感受到沐浴露竞争的浓浓火药味。这些先不说，看看沐浴露的零售价，足以让你大吃一惊：2000ML装产品低于20元的并不少见。细细算一下，每100ML还不到1元，甚至比香皂还便宜！

　　在这里，挑起价格战的似乎并不是宝洁。在以价格为优势的品牌中，美日洁宝旗下的滋采最具代表性。美日国际的一位负责人对记者介绍说，滋采2000ML装平时做促销活动的零售价是19.9元，有的地方甚至18块多。不过，3月11日，记者在广州万佳超市荔湾店看到，滋采2000ML装的零售价是17.9元。

　　另据业内人士透露，美日洁宝今年正在计划将产品全线降价。虽然美日洁宝公司还未对此说法表态，但滋采的超低价格，已经让其对手们叹为观止了！一位业内人士这样分析：美日洁宝旗下分别有高中低档的品牌架构——樱雪、花世界、滋采。滋采无疑是用来打价格战、占据市场份额的，而樱雪和花世界则是美日洁宝获取利润的主要来源，其市场定位相当明确！

　　“目前2000ML装沐浴露的利润空间非常低，仅在2-3元左右。”一知名沐浴露厂家负责人在接受记者采访时指出。而这家企业生产的沐浴露2000ML左右装的零售价为20多元，现在沐浴露市场竞争的状况可想而知。 与滋采大打价格战相比，华南沐浴露市场另一领导品牌澳雪似乎也不甘示弱。记者注意到，目前市场上雪湖湾2000ML装的零售价也在20元以内。澳雪新闻处负责人张小迪接受记者采访时表示，公司产品目前尚无降价的打算，但会在适当的时候考虑打这张牌。

　　值得一提的是，澳雪2005年开始拓展华东市场，并提出口号：“2008年澳雪沐浴露实现全国市场占有率第一”。且不论这句口号实际如何，单就澳雪欲拓展华东市场而言，则显示出，“华南沐浴露市场已经接近量的饱和了”——张小迪坦言

　　从澳雪即将推出的“健肤”和“防氯”产品来看，今年澳雪似乎将重点放在了概念的推陈出新上。留意一下这两个新品的概念诉求，会发现这和澳雪近一段时间加强与中国跳水队合作有一定的关联性，显然澳雪是要大打运动护肤这张牌！

　　“华东市场和华南市场的消费观念有所不同，华南注重的是防晒和补水；华东则侧重柔润和护肤。”看来如何寻找更好的卖点切入华东市场，是澳雪当前所面临的重要难题。

六神降价抵挡对手冲击

　　作为夏季个人护理第一品牌，六神2005年的第一个动作就给市场掀起一阵狂澜——全线降价10%。

　　从市场的竞争来看，六神降价是必然的事！虽然在华南市场，仍然是美日和澳雪在抢占头一把交椅，但在全国沐浴露市场来讲，宝洁则是六神最主要的竞争对手。正是宝洁旗下品牌2004年的大幅降价，才令六神在局部市场有下滑的趋势。

　　目前市场上激爽、飘柔、舒肤佳400ML装的零售价约在13—17元之间，玉兰油400ML也降到了20元左右。六神作为其主要的竞争对手，市场零售价约为450ML/16.2元。

　　“舒肤佳部分产品的零售价格比六神的还要低，显然这给六神的销售带来了一定的冲击。”六神品牌经理李俊说。

　　2005年，六神调整了策略，“除了价格的下调外，还推出750ML装产品，这主要是因为与舒肤佳大包装相比，六神1000ML装的单价显得太贵，而实际上平均在每100ML的价格两者是差不多的。”这样一来，六神在包装上就显得不那么吃亏了！

　　沐浴露产品在各区域市场的差异性比较明显，无论是包装容量、概念诉求、还是在消费观念上，不同的地域会有很明显不同的特点。但有一点是毋庸置疑的，沐浴露作为个人洗护产品，正在以更平实的价格越来越受到消费者的青睐！

　　而无论是沐浴露产量庞大的华南市场，还是洗浴频率较高的夏季市场，宝洁目前都只能算一个挑战者的角色。