继Fancl、DHC两大日本公认“黑马”品牌成功驻扎中国内地之后，第三匹“黑马”MAX-MTM梵希陀也以中日合资品牌身份催马过来，八个月的时间内已经在上海、北京、广州等一级城市多家高档百货店设立形象专柜，开始实施其稳步推进的本土化经营策略。

　　“相比三年前第一次进驻中国内地，梵希陀品牌的再度归来做好了更加充分的市场准备。”梵希陀品牌中国区执行总裁于桂宏信心十足的表示，梵希陀在中国内地也能够扮演“黑马”角色。

由纯进口变为合资品　梵希陀三年后重返内地

　　于桂宏清楚地记得，三年前梵希陀以纯进口品牌身份亮相深圳友谊名店后，短短三个月便铩羽而归，留下的是叹息声和彻底的不甘心；三年过去了，梵希陀重返内地市场，除了成为成功品牌的梦想不变以外，此次不同的是，梵希陀融入了更多中国本土化色彩。

　　“三年前中国内地的梵希陀产品全部依靠纯进口，单品价位在400-600之间，加上品牌推广力度的不足，梵希陀并未成功。”全面分析中国内地市场特点之后，针对前一次经营中出现的问题，梵希陀品牌制定了更加本土化的经营战略：首先，采用中日合资的方式在中国设立分公司，梵希陀产品实现国内生产，斐卓美白系列、超凡多层次瞬透保湿系列和百优洁肤专家系列的单品定价都在95-260元之间，低价优质更加具有市场竞争力；公司计划在今年8月份前在中国设立工厂，实现完全自主生产；另外，公司管理层、大区城市经理和专柜美容顾问都具有深厚的业内资历，尤其是专柜美容顾问首先具有两年以上专柜经验，然后通过基础素质、皮肤基础知识和理论、试用期的层层筛选才能够胜任岗位，这样使品牌的推广更加切合本土市场规律。

　　目前，梵希陀品牌已经成功启动南中国11个省市场，并树立了广州、深圳两城市的样板专柜；计划2005年内成功设立四十组专柜和不低于一百个销售终端，并且在上海、北京、深圳和成都开设办事处，加大对当地市场开发和管理力度；另外，梵希陀也将在年内完成对北方的市场布点工作。

Fancl、DHC、MAX-MTM三匹“黑马”国内各显特色

　　FANCL、DHC和MAX-MTM梵希陀并称日本国内三匹“黑马”，目前均已亮相中国内地市场，并且也延续了黑马的独特作风。

　　“FANCL纯植物成分配方、保鲜小包装成为其独特卖点；DHC在中国内地市场延续了电话咨询和订购产品的营销套路；梵希陀则注重科技含量、专柜形象和服务质量。”于桂宏告诉记者，日本国内市场只有4700多个通路，这三个品牌均只有10多年的历史，能够在“高手如云”的市场中占领一席之地，尤其是MAX-MTM梵希陀在2003年销售额达到1000亿日元，约合60亿元人民币，因此称其为“黑马”有一定依据。但是，进入中国内地市场后，FANCL和DHC只在上海、北京、广州等少数一级市场开设专柜和经营业务，“梵希陀也将销售额放在第二位，将品牌形象的提升和单柜销售额放在首要位置。”于桂宏强调三个品牌在中国内地本土化发展的特点。

　　据了解，除了最早进入中国内地市场的资生堂公司以外，其他的日本品牌均不能算经营成功，业内分析主要原因在于日本企业管理制度缺乏灵活性，没有充分利用更了解本土情况的中国人担任管理层和市场销售职务。梵希陀以中日合资身份进入中国内地后，管理人员和销售队伍全部实现本土化，在北京、上海、广州和深圳以外的一级城市与经销商合作开发终端网点；同时沿用梵希陀在香港发展的成功模式，实现专柜销售额当天汇报，开展每周、每月的全国专柜销售排名，并且利用媒体联动、现场促销等方式提升品牌形象和知名度。

　　“对于现阶段，7至8万元的专柜月销售额目标并不高，直到2008年梵希陀的年销售额目标也只是一亿元。”于桂宏表示，只有将品牌形象和知名度成功建立，才能实现品牌的长远发展目标，销售额的提升也只是时间问题。