武汉，华中重镇，纵牵南北，横贯东西。人口８３０万。历来是商家必争之地。
卖产品、提成、租柜台、还有……

编前：在流通功能趋向稀释的今天，越来越多的化妆品经销商经营重心悄然转变。奔向终端“跑马圈地”已是许多人的共同选择。网点开发和巩固成为他们不可缺少的“功课”。网点的重要性也因此被放大和突显。

　　对于武汉星罗棋布的零售药店来说，精明的日化经销商自然不会缺席，并且早已将其纳入视野，其产品有如过江之鲫，鱼贯而入。日化产品在药店登堂入室，少则三五种，多的几十种，俨然一副“座上宾”姿态。这些产品入驻药店有何要求？这一渠道的门槛又有多高？近日，记者对化妆品进入武汉药店的相关情况进行了明察暗访。

药店化妆品林林总总

　　医药与汽车、钢铁等一道被武汉市政府列为支柱产业，近几年得到蓬勃发展。目前，江城零售药店遍布大街小巷。知名连锁药店有15家，如中联、茗参、马应龙、同济堂、春天、三九（武汉）、汉深、普康、初开堂、生达、健民、致祥、人福、青大和刘有余。另外，零散药店难计其数。这些药店或横跨三镇，或割据一方，依市而立，如雨后春笋一般。中联大药房在武汉有88家分店，平均每家分店的经营场地面积为60—70平方米，中联年总销售额1.2亿元。春天药店在武汉的分店总数已经超过了100家，遍布三镇。其他连锁药店在江城更是遍地开花。武汉15家连锁药店销售总额占所有武汉零售药店总额的70%以上。

　　毋庸置疑，在这块“蛋糕”中，也有化妆品的一份。众多药店纷纷开设日化专柜、专区，销售美白、祛痘、祛斑等特殊功效的化妆品，卖得比商场、超市还要俏。在武昌街道口汉深大药房，记者看见，除功能性化妆品外，还有隆力奇膏霜、牙膏和香皂。满婷除螨产品、采乐洗发水和一些护手霜被摆在门口醒目的货架上。顺着货架往里走，记者发现痱子粉、花露水、蚊香、杀虫水等夏令产品还没有下柜。记者细数了一下，这家药店的日化产品单品大概有80多种，不仅近3米长的货架被摆得满满当当，而且紧靠墙壁的橱窗里陈列着10来个品牌的膏霜。

　　紧邻汉深药房的是街道口中医药房。这家店的日化产品包括艾迪祛斑祛痘系列和洗发水等，共30余种单品。在销售纪录牌上，艾迪祛斑霜50克，单价34.6元，11月6日销售6盒，11月8日1盒，11月9日2盒。其余的20几款产品，从11月6日到10日，平均下来都有2—3次销售纪录。

　　汉口利济南路并排3家药店，分别是健康之舟、爱尔康和同大。爱尔康仅1款祛痘产品，健康之舟有膏霜、彩琳唇膏、采乐洗发水等10多种产品。其中，采乐50克去屑洗发水售价28元。其最贵的是祛斑膏霜，60多元/盒。

　　另外，汉口黎黄陂路车站旁的茗参大药房也有日化专柜，大约有20种单品，面膜就有4种，浅红的外包装很是夺目。

进入门槛大致分三种

　　从功能化妆品到洗发水，从香皂到唇膏，这些林林总总的日化产品大致通过三种方式进入药店。

　　首先是直接将产品卖给药店。这种情况药店会将进价压得很低，他们出售的价格与零售价一般保持20%左右的落差，相当于要获取20%的毛利。这一方式对于代理商而言，省事但利润空间几乎被压榨一空，特别是知名品牌。不知名品牌进药店，利润虽高，但被盘剥之后，大概还剩5%—10%左右，而且走量有限。所以知名品牌进药店较少也是有这方面的原因。

　　其次是提成，比例大约为8%—12%。这是指一般情况下，并非所有的产品都是这样，产品和药店的不同造成进场的费用差别很大。提成对于代理商来说，相当于代卖，药店没有积极性，导购人员很少会主动向客人推荐，产品销售状态属于自然销售，因此销量很难如意或者说达到药店的要求。如此数月，下柜的事情时有发生。现在部分经销商将提成分成两种，一边与药店结算，一边与导购员结算。对导购员来讲，相当于一种兼职。供货商以此来提高导购员积极性。

　　第三种合作方式是租赁药店柜台，按期付费。春天药房武昌珞狮北路分店，一个1尺长、仅一层（第一层）的排面，开价500/月。如果摆膏霜类产品，大约可放7个单品。天银药店在武汉有5家分店。其武昌凤凰山总部的沈女士称，单个柜台月租3000元。记者注意到，药店柜台一般长约1.4米。如果租柜台，又得请导购。不然则是有马无鞍。然后要有足够的货铺底。这样费用算下来比较高，很有可能为药店当“搬运工”。因为这里的客流量与超市相比，不可同日而语。当然，这种情况要排除雅漾、薇姿等为药店量身定做的高档化妆品。

进药店也有“捷径”？

　　采访中，记者发现选择前两种方式的经销商比较多，主要是风险比较小的缘故。化妆品走药店只是经销商拓展渠道的一种补充。此外，药店对化妆品还另有要求。比如：经营许可证、卫生许可证等“三证”必须齐全，以防出现意外有人承担责任；对结帐帐期要求严格；对铺底也有相应规定。不过，比起卖场，药店对产品进场的要求其实比较低。经销商可以省下进场费、条码费、赞助费、店庆费等。

　　另外，记者还发现了两条“捷径”。一是与分店有商量和周旋余地。如果产品不需大面积铺货，可以找分店负责人。可能刚开始不一定会答应，称要找总店。但承诺一定的好处之后，不仅能进场，而且要求会打折扣。二是有增值税发票的日化经销商可以获得药店的优惠。

药店卖化妆品是打“擦边球”

　　药店卖化妆品有无违规经营之嫌呢？据记者了解，大型药店的经营范围，一般包括药品、医疗器械、保健品、卫生用品。也就是说，从卫生部获得准字号生产的商品、化妆品等物品进入药店销售，属不属于违规经营，目前还不好定论。因为任何物品不止一个属性。例如保健内衣，是属于保健品？还是属于服装类？目前有关部门还没有明确认定。现在，药店利用消费者对其较强专业性和安全性认同，销售相关产品，获取合理利润暂时无可厚非。

　　采访中，记者还得知，到药店购买化妆品的消费者中，以中老年女性居多。另外还有部分白领女性。她们的消费能力和潜力都很强，是药店的目标群体。她们购买化妆品往往与减肥药、保健品等组成“套餐”消费。

　　顾客对药店的信赖使得消费者对化妆品的价格有了认同感，同时也给化妆品做了广告。由于进药店的门槛相对较低，对于经销商也有诱惑。日化经销商辛小宽的公司在武昌亚贸。他称，许多具有美白、祛痘、祛斑的特效功能性化妆品采用卖药品的模式进行销售，效果与百货商场和超市不一样。特别是特效型化妆品，在药店与卖场，同样的排面，药店的销量要比卖场多1—2倍。这主要是源于消费者的信任。