分布广泛，销售方式灵活，费用相对低廉，这些都是小封闭终端在二三级城市逐步盛行的理由，这些有日化销售的小型超市、化妆品专卖店、夫妻老婆店“养活”了相当一批三线护肤和彩妆品牌。

　　然而，时间长了，任何渠道都会暴露出一定的问题，小封闭终端也不例外：铺天盖地的小终端品牌开始“鱼龙混杂”，品牌参差不齐，窜货和假货情况也开始出现。因此，产品品质、进入门槛、市场保护开始成为护肤品进入小封闭终端后亟需解决的三道难题。

　　品质有所下降 窜货、假货抬头

　　青岛胶州市最大的连锁专卖店——志远化妆品店数量已经达到50家左右，总经理孙志远也是山东数一数二的小终端经营者。孙志远零售的品牌包括丁家宜、雅倩佳雪、羽西、小护士等一线品牌，也同时经营上海黎姿、杭州珀莱雅、黛妃等小封闭终端护肤品牌。由于进货折扣可以低至4折左右，同时厂家市场保护到位，因此小封闭终端品牌的销售利润正逐步超过老牌一线品牌。

　　“然而，市场中小封闭终端品牌越来越多，相应的整体品质有所下降，而且窜货和假货的问题开始出现。”孙志远对此有明显感觉。他试销过很多二三线小终端品牌，尽管进货折扣低至3.5折，然而销售一、二次之后，消费者上门投诉品质的情况就日益增多，销路也随之越来越窄，孙志远对这类品牌的选择也越来越谨慎；另外，对于销售成功、利润较高的小终端品牌，同一城市或周边城市的零售商业颇感兴趣，想方设法通过各种渠道弄到这些品牌之后以更低的价格销售，但经了解这其中也不乏假货掺杂其中。这样的结果就是“小封闭”终端变得“不封闭”，签约的零售商利益无法得到保障。

　　全国二三级城市类似志远专卖店的情况日渐普遍，零售商对产品品质、市场保护的要求正超过对利润的要求。业内人士这样分析小封闭终端出现的问题，尽管直接面向二、三级市场，避免了大卖场、超市、商场的各种进场和年节费用，但是终端产品毛利润依旧微薄，加上高昂的客情费用、遥远的结算账期、烦不可耐的销售维护，许多后来的小封闭终端品牌也开始耐不住性子了。为了避免销售成本的上升，减小市场管理维护难度，这些品牌就在包材、产品“质量”上下功夫，没有了品质保证，再加上市场管理不力，很多小终端品牌只做“一锤子买卖”。

　　小终端品牌发展要以市场为导向

　　面对小封闭终端逐步显现的这些问题，杭州珀莱雅、上海黎姿等企业采用了积极切实的措施：首先从一流的包材、原料商进货或者进口半成品，尽管成本上升，但是质量得到保证；制定最为合理的全国统一定价，并配备专业销售人员进行网点经营指导，保证利润和销售稳定；并且在月销售上万元的小终端究考虑设立品牌专柜，扩大网点数量。

　　业内人士表示，小终端护肤品牌发展还是要以市场为导向，以经销商利益获取为基本出发点。首先要降低或不设经销商代理准入门槛，让经销商将更多的资金用在市场滚动发展，而非放在租仓库囤货上。降低经销商经营风险时，让其卸下包袱，轻装上阵，少拉多跑，厂家不再把经销商当成免费仓库、提款机。不要怕代理商小，就怕代理商不用心。

　　其次，加强拒敌于店门之外的新型终端拦截力度，降低高空拉动密度。抽回原本占用了大量销售费用的广告投入时，一方面可拉低供货价格，另一方面可增加销售维护费用，加强新型终端拦截方式力度。传统的买陈列、上导购、搞捆绑、做形象的终端拦截只能是“杀敌八百，自损一千”。

　　此外，品牌需要合适的供货价格及合理的市场费用支持。合适的小终端品牌价格是介于流通产品与终端产品的中间价，这向零售商提供优质产品的同时，又给了他们一个丰厚的市场利润操作空间。将先进的销售、管理理念带给零售商，让其在赚到销售利润的同时，在销售手法上、企业管理理念上，更上一个台阶，满足其自我提升的发展需求，逐步培养代理商对品牌的忠诚度。