初见蔡汝青，黑色T恤、黑色牛仔裤、黑色运动鞋，这样一个外表硬汉般沉稳的男人，让人很难把他和化妆品这样一种水样柔情的女性事物联系起来。但他的身上，却实实在在地洋溢着因这美丽事业而散发出的幸福。

　　身为温州人，年近不惑刚喜得一女的蔡汝青，通过三次创业，在化妆品领域已拥有自己独立的品牌——娇兰佳人，现门店已超过300家。

　　进口价23元却卖至600多元，近期化妆品行业暴利备受市场诟病。蔡汝青却对记者提出自己的目标，力争将化妆品当前平均10倍毛利率在10年内压缩至4倍。

　　蛰伏三年为创业铺路

　　很难想象，一个学力学计量与测试专业的纯理科生，如今却步入完全不挨边的化妆品领域。

　　1993年，20岁出头的蔡汝青刚走出大学校门。与大多数大学毕业生一样，他经历了三年蹉跎岁月。提起入行前这段几乎快淡忘的经历，蔡汝青的思绪回到了18年前……

　　大学毕业后，蔡汝青本已在当地计量局找到一份令人艳羡的“铁饭碗”，但身上有着温州人经商的细胞，加上周边浓郁的经商环境，让他很自然地走入了企业。

　　“那时一家机场餐厅来我们学校招聘，招的职位是机场餐厅总经理。”蔡汝青称，那时觉得机场是个档次较高的地方，总经理的位置也很吸引人。冲着这个，蔡汝青放弃了铁饭碗选择了这家公司。

　　但事与愿违，机场餐厅没开成，蔡汝青只得在这家公司开的一家皮具厂里工作，这也是其职业生涯的开始。

　　在皮具厂，一干就是三年。作为工厂里少有的大学生，蔡汝青被当作培养对象。从车间工人到车间主任，从仓库管理到财务出纳，从对内的办公室主任到对外的拓展业务市场，从一线员工到公司总经理，刚出校门的蔡汝青在短短的三年时间里就经历了人生百味。

　　提起这段经历，蔡汝青认为并不成功，但看似浪费的三年，却也是在失败中为成功铺路的三年，“是极具价值的”。这段时间里，他懂得了企业的整体运作，为以后的创业埋下了成功的种子。不过，蔡汝青认为，这样的经历三年就够了，再多就是浪费。

　　年轻人就像是一张白纸，等待着被添画色彩，在挫折中学习、成长，一张白纸就变得色彩斑斓起来。

　　南下创业经营化妆品

　　“温州人”似乎与“会做生意”是画等号的。在工厂工作三年后，蔡汝青萌生了创业的念头。他认为，与其继续为他人打工，看不到太远的未来，倒不如自己出去闯闯。

  　选择化妆品行业，是因为蔡汝青已有家人从事化妆品批发。有前人引路，蔡汝青后来跟上就顺理成章。  

    离开了温州的皮具厂后，蔡汝青带上家人支持的50万元原始资金，南下到广州干起了化妆品批发。在经营一段时间后，蔡汝青开始选择自己独立做品牌。1999年，蔡汝青注册了自己的品牌“娇兰佳人”。

　　对于如此柔美的一个名字，蔡汝青曾直言不讳地称，公司最初叫“广州娇兰化妆品有限公司”。“娇兰”是法国的一个著名的品牌，最初创业时，用国际品牌做公司的名称是被允许的，但后来觉得不妥，便在“娇兰”后加上“佳人”两个字。同时，他坚信，“有一天会把这个名字做得让我们自己感到骄傲。”

　　在蔡汝青的观念里，创业之初虽不能准确预测到十年之后的事情，但也不能盲目走，不能随随便便小打小闹，理应有自己的想法、创立自己的品牌。他用“摸着石头过河”来形容一路以来在化妆品行业发展的历程。“你如果了解这个行业，你的创业就成功了一半。但你只有在这个行业摸爬打滚十几年，天天干这行，并有所成就，之后才能说你对这个行业是有所了解的。”

　　而在经营化妆品生意的同时，其实蔡汝青在服装业同样有了不小收获。“弟弟和太太都是我的创业好伙伴，但我希望家里的每个人都能独当一面。”因此，在自己创业初尝甜头后，他便鼓励太太创立了一个服装公司，并申请注册了自己的服装品牌MO&CO。以同样的理念，在蔡汝青的协助下，如今蔡太太的服装业生意也是风生水起。

    开专营店走平民路线

　　温州人天生熟谙生意之道，其实蔡汝青的野心还是不止于此。在有了娇兰佳人化妆品品牌数年后，蔡汝青从国美看到了连锁零售卖场的商机，并冒出打造化妆品专营店的想法。于是他将自己的事业蓝图勾画得更加广阔。

　　2005年，第一家娇兰佳人在广州棠下开张。这位“佳人”诞生，开始了自己的成长，蔡汝青称这是他的第三次创业。

　　有了此前成功的创业经验和在化妆品领域浸淫近10年对行业的理解，第三次创业，也是其最重要的一次创业显得顺风顺水。

 　当然，做化妆品专营店也面临一些行业挑战。蔡汝青认为，遇到的最大的瓶颈即是主流供应商价格体系的不支持。“得有一个销量才可以真正跟供应商对话。”蔡汝青称，娇兰佳人经过近几年的发展，才使那些中国最主流的供应商对其态度和行动发生改变。“化妆品的毛利润在10倍左右，这可能是消费者所难以理解的，但大部分的利润都贡献给了物流体系。”蔡汝青称，自己的娇兰佳人就是要将整个产业链条扁平化，把利润倍率缩小，把实实在在的利益留给消费者。

　　为此，与卓越、屈臣氏等不同的是，蔡汝青把娇兰佳人定位为大众化产品。“我并不认为大众化就等于中低端，我们只做消费者普遍能接受的东西，而非奢侈的东西。”蔡汝青说。 

    在选址上，娇兰佳人也避开天河城、正佳广场等商贸中心的高价旺铺，选择了城市的二、三线道路的临街店面。“在我们的专营店，玉兰油、美宝莲会比市场价低15%。”蔡汝青介绍。

　　六年多后，如今“佳人”已初长成。娇兰佳人化妆品专营店在全国已有300多家直营店，经营单品超过10000个。

    两个愿望十年开万店

　　现在的蔡汝青只有两个愿望，一个有关娇兰佳人，另一个有关慈善事业。

　　蔡汝青也把这次第三次创业看成终身职业。“在2020年，把娇兰佳人铺遍全国，店铺数量增至10000家，当然，二三四线城市是主攻目标，万店目标是一定会实现的，”蔡汝青信心十足。

　　在扩展至万店的同时，走平民路线的娇兰佳人未来要把化妆品行业10倍的毛利润减至4倍，“这是一个较艰难的过程。”蔡汝青表示。

　　蔡汝青还认为，未来五六年里，娇兰佳人一定会上市，但他称“上市不是为了融资圈钱，而是为了让公司的管理更为规范”。

　　事业发展至今，蔡汝青与家人已是衣食无忧，“是时候回报社会了”。今年娇兰佳人“爱·童行”活动开展了“恤孤助学会千名儿童省会行”活动。

　　蔡汝青称，未来10年里，除了把娇兰佳人开至万店之外，另一个重要的工作就是希望能用自己的力量推动一个孤儿组织，到2020年发展成为一个全国性的孤儿组织，帮助到全国的孤儿们。

　　在他看来，十年后，达成了这两个目标，就该退休了。“越早退休就说明我越成功。”

　　现在的“佳人”青春洋溢，相信未来的“佳人”将会有另一番成熟的风韵。

    成功之道

　　成功才是成功之母

　　虽说失败是成功之母，但蔡汝青认为成功才是成功之母。年轻人的时间宝贵，真正可以干一番事业的就那么十几年，屡次失败等于浪费时间，只会让事业走向深谷。只有在成功的基础上，摸索沉淀，才能把事业推向一个又一个更高的平台。

　　管理之道

　　从基层提拔管理人员

　　公司有4000名左右员工，总部200人左右。公司的文化是企业里90%的管理人员，都要从基层干起，严格的企业管理制度容不得半点假的。不论是企业的定位，还是管理方式上，都要以人为本，身边的每一个员工都很重要。

　　理财观

　　只做创业投资

　　蔡汝青很少有创业以外的投资。大部分的资金都滚动用于发展企业上了。自己衣食无忧后，应感恩回馈社会。

　　家庭观

　　下班时都会陪孩子

　　蔡汝青的家庭观念很重。下班之后，都会去陪孩子。谈到刚刚喜得的千金，更是洋溢起幸福的笑容。“孩子的兴趣爱好，他们自己说了算，我会充分地尊重孩子。” 
记者观察

　　不张扬的成功男人

　　蔡汝青的办公室窗明几净，黑色的布艺沙发也透漏出主人的沉稳。墙上的油画，静静的自然风光，郁郁葱葱的树木，潺潺的小溪，都透着宁静。

    得知要谈自己的创业史，双鱼座的蔡汝青起初是有所抵触的。他认为，一路的经历都是偶然的，都不是从一开始就能看到现在的结果的，每个故事都难三言两语在短短的一次采访中说清。

　　蔡汝青认为，自己创业至今只是一步一步走过来的，“没有那么多高屋建瓴、高瞻远瞩的东西”，无法总结成故事。

　　在近半个小时的闲聊后，蔡汝青才缓缓谈起当年走出校门的事情。

　　的确，蔡汝青的事业已经是较为成功了，但难得的是，如今的他依然不张扬，保持着感性、真诚、低调。